Různorodost pokojů a apartmánů je pro nás jako revenue nebo obchodní manažery tou nejsilnější zbraní. Umožní nám najít pro náš hotel nebo penzion to správné místo na trhu, totálně odlišné od konkurence. Naučme se jednotlivé kategorie pokojů nabízet těm správným hostům za správnou cenu, a máme nakročeno k fungujícímu modelu cenové politiky a vyšším tržbám.
Z pohledu revenue managementu to menší ubytovací zařízení nemají jednoduché. Jen si to představte, disponují omezeným počtem pokojů a hosté mohou využít malou, avšak útulnou saunu a vířivou vanu s přilehlým prostorem pro relaxaci. Na velké vyvařování či michelinského šéfkuchaře není prostor ani finance, proto svoji pozornost směrují na kvalitní a bohaté snídaně. Čím může také ubytovací zařízení zaujmout? Cenou? Atmosférou? Spokojenými hosty? Čím ještě? Co opravdu pomáhá, je originální název pokoje či kategorie pokojů, což jedinečnost ubytovacího zařízení ještě umocní. A přidáme-li k tomu propracovanou cenovou politiku, zázraky se dějí téměř na počkání.
Ukázka práce s názvy pokojů v Republika Hotel & Suite
|
Emoční nakupování. Hledáme-li něco zajímavého, nějaké kouzelné místo, častokrát nehrají finance roli. Nebo obráceně, možná hrají, ale když objevíme něco originálního, vmžiku na rozpočet zapomeneme či ho upravíme podle toho, jaké ubytovací zařízení jsme si právě vyhlédli. Spojme zásady revenue managementu s tím, jak nazveme své pokoje.
Vzpomínám si, jak jsme s klientem během jedné konzultace hovořili, jak nazvat ubytovací zařízení, které má jen jeden pokoj a je umístěno v atraktivním objektu. Znáte „One Room Hotel”? Na žižkovské televizní věži jeden takový je. Na spolupráci jsme se tenkrát nedohodli, majitelé se však rozhodli, že náš nápad uplatní a udělali dobře.
Zajímavě pojmenované pokoje má penzion Adamův Dvůr
|
Je povzbudivé vidět, že mezi námi jsou tací, kteří věří, že originální název pokoje prodává, a rozhodli se dogma „dvoulůžkového pokoje standard“ prolomit. Chtělo by to pár zajímavých příkladů, co myslíte? V České republice víme např. o penzionu Adamův Dvůr, který šel opravdu do (milého) extrému. V penzionu o šesti pokojích najdete pokoje, které se jmenují Veverčí doupě, Kubistický krmelec, Ustláno na růžích či pokoj Pod mostem. Být klient, ihned vím, že tady se mi bude líbit. Kreativní přístup k názvům pokojů mi osobně dává jistotu, že místo, které si pro svůj pobyt vybírám, je něčím výjimečné a originální.
Lázeňský hotel Luxury Spa Hotel Olympic Palace v Karlových Varech své prostornější pokoje nazval Junior Suite Skyfall a Suite Olympic. Nově otevřený Republika Hotel & Suite své krásné apartmá nazval Republika Suite. V porovnání s tím, když byste pokoj nazvali jen Suite (Apartmá) nebo Junior Suite, si Republika Suite získá více pozornosti a i větší množství rezervací. A co třeba vyzkoušet pobyt ve Vysokých Tatrách v Exupery Apartmánu (ubytovací zařízení Panoramic Mountain Residence) či Apartmánu Marie Terezie (Hotel Lomnica)?
Existuje několik způsobů, jak vybírat kreativní a originální název pokoje, i když se třeba nachází v klasickém městském hotelu. Kdykoliv převezmeme hotel do správy revenue managementu, sepíšeme si pro všechny pokoje jejich vybavení a odlišnosti tak, abychom se pak mohli dobře rozhodnout.
Zajímá nás:
Na základě získaných poznatků si vytvoříme kategorie pokojů a začneme si s názvy pokojů hrát. Zaměřujeme svoji pozornost na jednotlivé atributy pokoje a bereme přitom v potaz i celkový koncept ubytovacího zařízení. Během brainstormingu se rozhodně neomezujeme, neboť i sebešílenější název pokoje s sebou může přinést inspiraci.
To, jaké prodáváte typy pokojů a jak jste si je nazvali, vám umožnuje se ještě více zviditelnit. Co si raději koupíte? Bude lepší Dvoulůžkový pokoj standard nebo Prostorný dvoulůžkový pokoj s výhledem do zahrady?
Nyní je důležité propojit vytvořené typy pokojů, případně jejich kategorie s cenovou politikou. Kategorie pokojů jsou v revenue managementu důležité pro možnosti upsellingu (prodej pokoje vyšší kategorie) s cílem zvýšit průměrnou prodejní cenu. Rozdělit pokoje do různých skupin podle jejich vybavení a charakteristiky v první řadě zlepší vaše postavení na trhu. Hotel či penzion se bude prodávat díky samotné segmentaci pokojů. V neposlední řadě díky správné segmentaci budete umět vytvořit specifickou a detailní cenovou strukturu s různými cenovými hladinami, která vám umožní zasáhnout co největší počet potenciálních hostů.
Ruku na srdce, ne každý má při výběru pokoje k dispozici neomezeně financí. Někteří hosté jdou pokaždé po nejnižší ceně, jiní jsou ochotni zaplatit více za nadstandard. Je to v podstatě stejné jako s mobilními telefony nebo automobily. Podívejte se kolem sebe, každý z nás má také většinou jiný model v jiné cenové relaci.
V dobách raného revenue managementu pracovali manažeři s cenami pouze v daných sezonách a s kategoriemi pokojů. Z pohledu dynamické cenotvorby je však tato strategie už totálně zastaralá, protože umožňovala stanovit cenu pokoje pouze v předem určených cenových skupinách. V průběhu času se však revenue manažeři přesvědčili, že někdy je nutné jít s cenou nahoru a dolů, a to mimo průměr. Dynamická cenová politika naproti tomu cenu za noc nijak neomezuje, případně jen stanoví naprosté minimum, pod které by hoteliér nikdy neměl jít.
Výhodou cenové strategie disponující různými druhy pokojů v odlišných cenových hladinách je, že když jednu kategorii pokojů vyprodáte, host nevědomky automaticky skočí do té dražší. V podstatě to znamená, že kategorie hotelových pokojů se stanou vašimi cenovými kategoriemi.
S dynamickou cenovou politikou se také můžete rozhodnout namísto zvyšování ADR zvýšit obsazenost v méně vytížených měsících. Můžete totiž nechat kategorii standardních pokojů stále otevřenou a prodávat ji za tu samou cenu, abyste zvýšili obsazenost. Používáte-li recepční systém nebo revenue management, můžete si možnost overbookingu definovat pro každou kategorii pokojů a každý jednotlivý den.
Další možností, jak zvýšit RevPAR, je strategie příplatků za jednotlivé typy pokojů. Rozdíl v cenách mezi jednotlivými kategoriemi pokojů by neměl být stejný v průběhu celého roku. Abyste zvýšili celkový RevPAR hotelu, musíte maximalizovat RevPAR každé dané kategorie. To znamená, že musíte umět prodat pokoj za nejvyšší danou cenu v dané chvíli, a pochopitelně také co největšímu počtu hostů. Cenové navýšení můžete definovat jako procento nebo hodnotu a opřít je můžete o následující parametry:
Důležité je, abyste neustále kontrolovali, jak se jednotlivé typy pokojů prodávají a zda jsou naceněny logicky a správně. Pokud se vám nějaký pokoj za danou cenu vůbec neprodává, je třeba pochopitelně cenu upravit.
Mezi námi stále panuje přesvědčení, že úspěšné ubytovací zařízení je takové, které dosahuje 100procentní obsazenosti. Opak je pravdou. Vždy máme nějaké volné pokoje k prodeji a na nás záleží, jakou kombinaci zvolíme – jestli jdeme cestou vysoké obsazenosti za každou cenu, nebo je-li pro nás důležitá průměrná cena nebo RevPAR. Musíte se jednoduše naučit vycházet mimo stanovené mantinely. Obor hotelnictví je již sám o sobě dosti rizikový, a tak se především revenue manažeři naučili držet se zpátky a schovávat se v komfortní zóně. Přitom někdy stačí změnit cenu o pár korun a může to mít značný dopad například na last minute rezervace. Můžete také zkusit namísto vyprodání té nejnižší cenové kategorie snížit příplatek za pokoj ve vyšší kategorii a zkusit prodat více těchto pokojů. Zeptejte se sami sebe: prodáte více standardních pokojů za standardní cenu, nebo luxusních apartmá za agresivní cenu?
Každým dnem se u našich klientů přesvědčujeme, jaké zázraky dělají nový název pokoje a dynamická cenotvorba napříč kategoriemi pokojů. Najednou průměrná cena roste. Hosté často váhají, můžeme jim pomoci. Nejlépe to funguje, nejsou-li příplatky za pokoje vyšší kategorie příliš vysoké, a pokud se mění podle poptávky. Například v městských hotelech či menších ubytovacích zařízeních často používáme přírůstek od 5 do 10 €, resp. od 50 do 100 Kč. U resortových, wellnessových či butikových hotelů můžete příplatky samozřejmě lehce zvýšit. Záleží vždy na poptávce. Funguje to jako kouzlo, průměrná cena i RevPAR se zvýší při každé implementaci tohoto triku do cenové politiky. Vyzkoušejte to.
Pamatujte, spojení dynamická cenotvorba je odvozeno od slova dynamika – ceny se mění – v čase prakticky neustále. Je to nekončící proces. Využijte potenciál svého ubytovacího zařízení na maximum – máte pokoje a ty je potřeba umět chytře prodávat. Držím vám všem palce.
Vážení čtenáři, Váš oblíbený portál Celyoturismu.cz bude v horizontu 3 měsíců uzavřen. To podstatné z cestovního ruchu – vývoj, statistiky, analýzy, legislativní problematiku atd. – proto nově najdete na zpravodajském portálu Hospodářské komory ČR www.komoraplus.cz a také ve...
První velká incomingová akce na podporu návštěvnosti České republiky po pandemii covid-19. Tak vnímají odborníci na cestovní ruch z celého světa Czech Republic Travel Trade Day (TTD) 2022. Ve spolupráci s Destinační agenturou Živý kraj ho uspořádala...
Webové stránky destinace Český Krumlov Region zabodovaly jako jedny z nejlepších v republice v soutěži Zlatý erb. V kategorii měst a obcí se umístily na druhé příčce v rámci Ceny místopředsedy vlády pro digitalizaci za nejlepší turistickou prezentaci. Ocenění se předávala...
