Je to již přibližně 17 let, co se zabývám marketingem a prodejem středně velkých či nezávislých hotelů. Mám kromě toho i dlouholetou zkušenost z hotelového řetězce. Koučoval jsem v poslední době několik lidí i týmů při startu jejich vlastního hotelového a restauračního podnikání, a všiml jsem si, že mnoho z nich dělá stejné chyby. Chyby cyklicky opakovali a zbavit se jich patřilo mezi naše úvodní cíle.
Tento článek je určen pro hotelové podnikatele/živnostníky, zejména pak ty, kdo nepatří do mezinárodních řetězců, jsou nezávislí nebo začínají se svým vlastním podnikáním či se v něm chystají na zásadní změny. Hoteliérství, pokud je chápáno správně, by mohlo být synonymem pro slovo živnost. Naopak, „hotelovým hřbitovům" vévodí drahé pomníky (většinou na dluh) těch, kdož si mysleli, že hoteliérství je jako těžký průmysl a z peněz, které produkuje, může formou neprovozních ztrát financovat jiný byznys bez toho, že by se do něj část zisku vracela.
Prodávání špatným lidem Přestože je prodej důležitý pro přežití jakéhokoliv podnikání, není nutné vnucovat služby kdekomu. Dále je ztrátou času zkoušet něco prodat lidem, kteří prostě to, co nabízíte, nepotřebují. Nemějte obavy z toho říci NE takovým zákazníkům, kteří znamenají více problémů než užitku. Nechejte raději vaši konkurenci, aby jim něco prodala. Ušetříte si mnoho bolení hlavy a uvolníte si více času pro služby lepším zákazníkům. Naučte se říkat NE mdlým příležitostem tak, abyste měli kapacitu říkat ANO těm velmi slibným.
Utrácení příliš mnoha peněz za marketing Velkou chybou nejen v začátcích nezávislých hotelů je, že jejich management kopíruje marketing řetězcových konkurentů. Ten ale nikdy nebývá přesný a zpravidla sleduje zásadu vyhovět všem členům řetězce a tak trochu oslovit všechny zákazníky. Takovou rozplizlost si nezávislý hotel nemůže a ani nepotřebuje dovolit. Naopak, má výhodu, že se může velice profilovat, být autentický, originální a výjimečný. Každá živnost má přinášet peníze do kapsy majitelům, takže předtím, než investujete, musíte mít jasno, jak hodláte dostat tyto investice zpět.
Utrácení příliš mála peněz za marketing Stejně tak je špatné příliš skrblit. Nedovolte skromnosti vstoupit do cesty vaší efektivitě. Využijte zkušených partnerů, kteří mohou udělat určité věci efektivněji než vy. Využívejte nástroje, které nahradí rozmanité úkony při řízení prodejních kanálů a komunikace. Jeden člověk pro jeden hotel – to není efektivní u 80 procent marketingových aktivit. Příležitostí přibývá a marketing menších hotelů prochází zásadnějšími změnami, než se kterými se vyrovnávají ti velcí. Na svých kurzech s posluchači zjišťuji, že tato chyba je nejčastější a věnujeme se jejímu řešení s prioritou.
Hraní si na něco, čím vůbec nejsme Autenticita a jedinečnost solitérů je vždycky atraktivnější, než uniformní půvab početných skupin. Byl jsem svědkem zpočátku úsměvných, posléze zničujících důsledků pro ty, u kterých forma předčila obsah, kteří prodávali to, co nemají, slibovali to, co neumějí a srovnávali se s nesrovnatelným. Předstírat cokoliv je pošetilé nejen v marketingu. Pokud nejste schopni nabídnout reálnou hodnotu a požadovat za ni férovou cenu, nehrajte hru na podnikání. Nejdřív raději rozviňte dovednosti a zlepšete produkt.
Předpoklad, že se podepsaná smlouva bude ctít Už několikrát jsem měl podepsané smlouvy s domněle seriózními společnostmi a ty byly úplně nanic, když se kdosi rozhodl, že chce z naší dohody vycouvat, dokonce i pro naprosto nesmyslné důvody. Podepsaná smlouva je jenom kouskem papíru. To, co stojí za podepsanou smlouvou, jsou vztahy. Udržujte své obchodní vztahy v dobré kondici a nebudete se muset tolik starat o to, co je na papíře. Zabývám se vyhledáváním nových metod a způsobů, jak přimět k příznivému rozhodnutí toho, kdo rozhoduje o našich tržbách.
Postup v rozporu s intuicí Byli byste překvapeni, kolika gigantickým obchodům byla dána zelená, nebo naopak červená, na základě pocitu jednoho člověka. Pokud si myslíte, že logika je řečí obchodu, jste daleko mimo realitu. Pokud byste zakládali všechny své obchody na tvrdé logice a ignorovali byste intuici, dopadlo by to nejspíš špatně. Nemáme prostě dostatek informací, abychom dělali vpravdě logická rozhodnutí. Obchody závisejí na lidech a my nemáme logický systém pro přesnou předpověď lidského chování. Nemožnost předpovědět, jak se budou jiní lidé chovat, představuje velkou skulinu v naší logice. A intuice musí tuto skulinu vyplnit. Na svých seminářích se věnuji technikám práce s intuicí a podporou kreativity.
Ignorace tržních výklenků Vždycky si představuji venkovské tržiště plné stánků se stejným zbožím. A všichni vykřikují: „Kupte, kupte!" A já stojím u jednoho z nich a vykřikuji stejné věci. Zamýšlel jsem se nad tím, co skutečně způsobuje ten rozdíl ve vnímání hodnoty služby nebo i zboží pod určitou značkou a tudíž i ochotu spotřebitele (zákazníka, hosta) za ni zaplatit vyšší cenu a nepátrat přitom po alternativě. Jednoznačně je to výklenek trhu, do kterého se zákazník, díky něčemu specifickému, řadí. Na svých seminářích i při mentoringu s klienty se věnujeme vyhledávání výklenků a způsobů, jak s nimi pracovat.
Potlačování jedinečnosti a autenticity Je naprosto správné být sám sebou a předávat svoje jedinečné já do svého podnikání. V důsledku si budete nakonec daleko více užívat své práce, pokud zaujmete své zákazníky a partnery, kteří s vámi budou chtít pracovat proto, kým jste a jaké postoje zaujímáte.
Přerušení koncentrace na tvorbu hodnoty Je snadné skončit v pasti přesvědčení, že úlohou podnikání je vydělávání peněz. Skutečným účelem podnikání je vytváření hodnoty. Dokonce i mafiánské organizace musejí pro někoho vytvářet hodnotu. Pokud zjistíte, že vaše podnikání jenom vysává hodnotu z jiných, bez poskytnutí něčeho na oplátku, přestanete si sami sebe postupně vážit a podnikání nebude nadále příjemné. Host to zjistí a odejde ke konkurenci.
Nepružnost Ačkoliv tvorba hodnoty je nezbytná k udržitelnému podnikání, bylo by naivní domnívat se, že se můžete prostě jen zaměřit na tvorbu hodnoty a zbytek se postará sám o sebe. Když už máte jednou pohromadě určitý obchodní model, rozeberte jej čas od času na části a optimalizujte jej. Zaměřte se na způsoby, jak to udělat efektivněji, v kratší době, levněji, prostřednictvím odborníka s efektivnějšími přístupy.
Autorem textu je Milan Pavelka, MBA, majitel Marketingové Ambulance Hotelmax
Vážení čtenáři, Váš oblíbený portál Celyoturismu.cz bude v horizontu 3 měsíců uzavřen. To podstatné z cestovního ruchu – vývoj, statistiky, analýzy, legislativní problematiku atd. – proto nově najdete na zpravodajském portálu Hospodářské komory ČR www.komoraplus.cz a také ve...
Po pandemii koronaviru lidé začali víc cestovat. Podle tabulek na portálu tourdata.cz, které vycházejí z dat publikovaných včera Českým statistickým úřadem, přijelo do tuzemských hotelů v letošním prvním čtvrtletí 2,8 milionu hostů. Tedy asi desetkrát víc než...
Asociace hotelů a restaurací ČR (AHR) ve spolupráci se společností Data Servis – informace zveřejnila výsledky vývoje tržeb v ubytovacích a stravovacích zařízeních za první čtvrtletí letošního roku. Z průzkumu vyplývá, že provozovatelé restaurací zažívají postupný návrat hostů na...
Autorem textu je Milan Pavelka, MBA, 
