V Číně jsem byl pracovně poprvé v roce 2004 a jasně si vzpomínám na okamžik, kdy jsem stál na čínské zdi a viděl jsem, jak se přede mnou i za mnou ta mohutná zeď ztrácela v nedohlednu. Slečna Li Chang, se kterou od té doby spolupracuji, se mě zeptala, jaký mám právě pocit. Nechala mě vypovídat se, protože pocity to byly silné. A pak mě upozornila, že stejně impozantní zeď, jako ta, na které stojíme, je mezi myšlením čínského a západního, tedy evropského obchodního partnera. Tehdy jsem ještě netušil, že položila základy naší dlouhodobé budoucí spolupráce právě v této oblasti.
Co by nás mělo zajímat nejvíc? V okamžiku zvýšeného zájmu čínského spotřebitele o cokoliv mimo území Číny, přijde čínský investor a zpravidla koupí předmět zájmu, a to včetně distribučního kanálu. Popřípadě celé sítě, naučí se vše potřebné, a to replikuje a řekl bych, že tak tomu bude i u nás. Protože Číňané mají zájem o technologie, zavedené značky, ale i služby, lze předpokládat v brzké době čínské investice v cestovním ruchu, v oblasti operátorů a dopravců. Proto by operátorům, hotelům ale ani řetězcům nemělo jít ani tak o to, proniknout na čínský trh, jako o přípravu být schopen s čínským protějškem jednat a hlavně, dohodnout se s ním. Naslouchat a vytvářet dlouhodobé vztahy. To je nejdůležitější.
Příprava produktu je jednorázová aktivita a je otázkou investic a také ochoty přizpůsobit se. Ale neměli bychom si myslet, že v ní spočívá úspěch. Je to jen jedna z podmínek. V hotelnictví je to především bezplatné pokrytí signálem Wi-Fi, komfortní čínský web, informační materiály, mapy, orientační systém a průvodce v čínštině, příjem plateb kartami China Union, AliPay a nejlépe i čínsky hovořící zaměstnanec. Přímo v hotelovém pokoji pak kanály čínských televizí, room servis s čínským jídlem, varná konvice v pokoji, osvětlovací tělesa s vyšší svítivostí než jsme v Evropě zvyklí, jednorázové pantofle a bohužel stále i kuřácké pokoje. Asociace hotelů a restaurací vydala v dubnu příručku, která v přípravě na čínského hosta hotelům vydatně pomůže.
Jsme zvyklí na obchod on-line a jeho podporu v sociálních sítích a stejně tak i Číňané, jen s tím rozdílem, že konektivita nám známých sítí a vyhledávačů, je jen směrem z východu na západ. To, co u nás znamená „main stream“, je v Číně blokovanou okrajovou záležitostí. Všechno je v Číně velmi přizpůsobeno potřebám Číňanů a jejich způsobu nákupu a spotřebitelského chování, a tak se setkáte s Baidu, Youku, RenRen, Weibo, WeChat, Ctrip atd. Proto se na mém semináři Jak obchodovat s Číňany zabýváme všemi zásadními rozdílnostmi v e-komerci a zkušenostmi těch, kteří už na čínském trhu obchodují a udělali v začátcích chyby, kterým se my díky tomu můžeme vyhnout. Konkrétně si i ukazujeme, které e-komerční nástroje to jsou, a jak (pokud vůbec) s nimi pracovat – to v závislosti na tom, v jaké fázi umisťování na čínském trhu hotely jsou.
Tak praví jedno čínské moudro. Pro úspěšný obchod s čínskými partnery jsou zásadní podmínkou vztahy. Bezproblémové, přátelské a dlouhodobé vztahy. Na jednom z prvních obchodních jednání, kterého jsem se účastnil před dvanácti lety, ještě v době, kdy jsem nic nevěděl o strategiích a taktikách, jsem dostal několik úžasných lekcí. Přijeli jsme do Pekingu s nabídkou a mysleli jsme si, že odejdeme s podepsanou smlouvou, kterou jsme předtím v několika e-mailech řešili. Druhý den jsme měli přes Paříž odletět zpět do Prahy. Jednání tehdy probíhalo v perfektně připravené zasedací místnosti, a protože čínská strana nenechala nic náhodě, já jsem se společníkem a tlumočnicí seděl na jedné straně dlouhého leštěného stolu a na druhé straně proti nám sedělo devět zástupců protistrany, kteří původně měli být také jen dva. Uspořádání bylo tedy velmi nesymetrické. Už to by u slabších povah mohlo způsobit určité rozechvění. Protože jsem byl zvyklý na přímé a věcné jednání, byl jsem připraven začít ihned s prezentací. Prezentaci jsem měl dynamickou a do detailu připravenou. S rukou na ovladači projektoru jsem si vyslechl celou historii čínské organizace, její největší úspěchy, její vizi a při překladu poslední věty tlumočnicí, která vyjadřovala vůli se s námi sejít znovu, abychom pokračovali v poznávání, zástupci protistrany vstali jako jeden muž, podali nám jeden po druhém ruku a odkráčeli. S jednatelem společnosti jsme se vypotáceli z budovy, abychom si přebookovali letenky. Ovladač od projektoru jsem stále držel v ruce.
Spamování kontaktů z různých databází je marná činnost i u nás v Evropě, ale v Číně je to vyloženě nepřijatelné. Žádný obchodní vztah nemá v Číně vůbec šanci vzniknout tímto způsobem. Naopak, pokud je hotel osloven s poptávkou z Číny, znamená to jistou příležitost, a to je jedním z důvodů, proč se hotely a cestovní kanceláře účastní prezentací a veletrhů v Číně, popřípadě využívají možnost prezentace na čínských serverech či v turistických publikacích. Už na tento první krok je potřeba být připraven ve strategiích a technikách a znát kulturní rozdíly. To platí o jednání i o prezentačních materiálech. Texty o městě, regionu či republice musíme napsat s tímto s ohledem a posléze vybrat nejvhodnější fotografie.
Čínský trh je ohromný, silný a skýtá velký potenciál pro toho, kdo pochopí jeho zákonitosti a využije své znalosti rozdílů a prostoru mezi tím, na co byl dosud zvyklý, a tím, co znamená obchod za Velkou čínskou zdí. Těšíme se proto na setkání s vámi na seminářích „Jak obchodovat s Číňany“. Informace o termínech najdete na www.hotelmax.cz.
Vážení čtenáři, Váš oblíbený portál Celyoturismu.cz bude v horizontu 3 měsíců uzavřen. To podstatné z cestovního ruchu – vývoj, statistiky, analýzy, legislativní problematiku atd. – proto nově najdete na zpravodajském portálu Hospodářské komory ČR www.komoraplus.cz a také ve...
Ve středu 4. května se uskutečnila valná hromada Prague Convention Bureau, v rámci níž proběhla volba nového představenstva a členů revizní komise. Kongresový průmysl Prahy, který je oficiálně zastřešován právě Prague Convention Bureau, tak získal nové vedení.
Rozhovor s Lenkou Žlebkovou, ředitelkou Kongresového centra Praha, byl domluvený více než týden, na klidnější dopoledne prvního březnového pátku. Světové události ale na dohody tohoto typu ohled jaksi neberou. Setkali jsme se nakonec o několik hodin později....
