Jiná země, jiný mrav: Kanada

Stejně jako např. USA byla i Kanada oblíbenou zemí přistěhovalců. Svůj domov zde našli lidé mnoha národů. Přinesli s sebou svoje zvyky, tradice a etnické zvláštnosti. Tyto zvyky se v průběhu času promíchaly. Dnes je Kanada bilingvní země a mezi anglicky a francouzsky hovořícími Kanaďany existují přes silnou provázanost určité rozdíly. Anglicky mluvící Kanaďané jsou konzervativnější na rozdíl od francouzsky mluvících Kanaďanů, kteří jsou temperamentnější a podobně jako Francouzi si zakládají například na dobrém jídle. Existují i další výrazná obchodní společenství Kanaďanů židovského vyznání, asijského původu apod. V oblasti obchodu však rozdíly nejsou výrazné, a proto se pokusíme posuzovat kanadské obchodníky společně.

Formy obchodního jednání

Typickým rysem kanadských obchodníků je jejich korektnost. Respektují i nepsané zákony, veškerá i ústně dohodnutá stanoviska, závazky či termíny jsou závazné a nelze je měnit. Jednou dané slovo se stává zákonem. Mají silně zažitý morální kodex a smysl pro dodržování zákonů. Stejnou korektnost a spolehlivost předpokládají a vyžadují i od svých partnerů. Očekávejte detailní a dlouhé smlouvy, kontrakty. Jsou hodně citliví na nekorektní jednání, neprůhlednost podnikání, nedodržování smluv, obcházení zákonů apod. Hned při malém podezření z nedodržování dohodnutých pravidel či daného slova ztrácí důvěru v obchodního partnera. Při nedodržení dohodnutých obchodních podmínek se bude kanadský obchodník cítit velmi uražený až podvedený, bude požadovat spravedlnost a nebude se bát obrátit na soudy či vyšší instance, vládní úřady a podobně.

V Montrealu a dalších velkých městech běží obchodní jednání v rychlejším tempu než v západních provinciích

Proto než s někým začnou Kanaďané vést jednání, snaží se vždy partnera co nejlépe prověřit. Prostudují si pečlivě výroční zprávy, katalogy, zjistí, o jak solventní firmu se jedná (bankovní informace), s kým obchoduje atd. Podrobně prostudují také internetové stránky, vzhledem k tomu se doporučuje, aby obchodníci s ambicemi obchodovat s Kanadou investovali do kvalitní internetové prezentace firmy v bezchybné angličtině. Je vždy vhodné předložit reference od zahraničních i velkých tuzemských obchodních partnerů, se kterými firma obchoduje již delší dobu. Kanadský partner téměř vždy tyto reference i sám přímo vyžaduje. Budou-li cítit, že existuje reálná možnost vzájemného obchodu, obrátí se kanadský partner na českého obchodníka s řadou dotazů, na které bude očekávat prakticky okamžitou odpověď tj. do 24 hodin. Nereaguje- li český obchodník dostatečně pružně, ztrácí Kanaďan zájem a k jednání vůbec nedojde.

V obchodování jsou Kanaďané opatrní, rozvážní, dívají se daleko do budoucnosti, nezajímá je pouze momentální, nahodilý, jednorázový obchod či výhoda. Mají zájem na dlouhodobější spolupráci a neradi mění své obchodní partnery. Jsou velmi konzervativní, snaží se však jednat otevřeně a přátelsky, zejména do momentu, než se zklamou. Nikdy nejednají impulzivně ani intuitivně, neradi v obchodě něco improvizují. Než něco řeknou, slíbí nebo udělají, vždy si to dobře a raději déle promýšlejí. Neradi riskují, dají přednost menšímu riziku, i když s menším ziskem. V obchodování jsou velmi opatrní, postupují krok po kroku a velmi uvážlivě, jednání nejsou tak rychlá, preferují volnější tempo při jednáních, trvá jim také delší dobu, než dojdou k rozhodnutí či nějakému výsledku. I za cenu toho, že se jim zvýší náklady, jednání raději opakují či prodlužují. Ve větších městech, jako je Toronto nebo Montreal, očekávejte rychlejší tempo jednání, pomalejší pak v západních provinciích, kde je atmosféra při jednáních přátelštější a uvolněnější. Na jednání jsou vždy velmi dobře připraveni, vždy vědí, co chtějí a čeho chtějí dosáhnout, promyslí předem taktiky i strategii. Vystupují vždy rozumně, chápou, že výsledkem jednání bude kompromis. Nechte si větší prostor pro ústupky, Kanaďané mají velké počáteční požadavky, ať už jsou kupující či prodávající. Zpravidla již na počátku jednání nabídnou velké ústupky, později přichází již jen s malými ústupky (ústupky tedy mají klesající tendenci). Ocení, když partneři dokážou jasně formulovat své návrhy, jednoznačně specifikovat požadavky nebo návrhy spolupráce. V písemném styku (dopisy, faxy, e-maily) preferují stručnost a jasnost. Nemají rádi dlouhé elaboráty či několikastránkové analýzy. Připravte se však na to, že váš protějšek vás požádá o tzv. split the diference, tj. rozdělme si rozdíl, což je běžná taktika používaná kanadskými obchodníky, když žádají kupujícího, aby zaplatil více. Respektujte časové lhůty pro dodání dalších podrobností, doplňujících informací či zaslání vzorků. Kanaďané znají hodnotu času.

Mnozí turisté jezdí do Kanady kvůli nedotčené přírodě. Oblíbené je například pozorování velryb.

Jednání s Kanaďany začíná nezávaznou konverzací. Rozhodně nejdou přímo k věci jako např. sousední Američané. Rádi svého partnera nejdříve alespoň trochu poznají a považuje se za zdvořilé pohovořit nejdříve o nějakých obecných tématech a teprve později přejít k obchodu. Vyhněte se otázkám na majetkové poměry, nevhodné jsou také otázky na plat, nevyzvídejte soukromou adresu či soukromý telefon. Vhodným tématem je sport (především hokej). Hokej je v Kanadě společenskou záležitostí. Dalším vhodným tématem je turistika a cestování. Kanaďané rádi cestují. Na celém světě potkáte turisty s kanadskými vlaječkami na zavazadlech či batohu. Je to proto, že jsou často považováni za Američany, ale oni jsou Kanaďané a přejí si být rozlišováni. Pokud žijí např. dočasně v zahraničí, vždy se stěhuje i rodina. Na svém dočasném obydlí také zpravidla vyvěsí kanadskou vlajku. Jinými vhodnými tématy pro nezávaznou konverzaci jsou: historie, kultura a geografie Kanady, a zejména jejich provincie.

Jsou si vědomi velikosti kanadského trhu, s každým však jednají jako rovný s rovným, nesnáší blahosklonný ani obchodnicky úlisný postoj. Nikdy nevystupují agresivně. Jsou velmi zdrženliví a drží své emoce pod kontrolou. Jsou si vědomi svého vysokého životního standardu, kterého dosahují díky tomu, že jsou velmi pracovití, snaživí, přesní v zaměstnání. Jde spíše o individualistickou kulturu, lidé i obchodníci vystupují značně rezervovaně, alespoň do doby, než se lépe poznají. Agresivita a asertivita se při jednáních příliš nevyplácí.

Etiketa obchodního jednání

Seznamování a představování probíhá stejně jako v Evropě. Ruce se podávají pouze při setkání a loučení. Ve francouzských částech země je běžnější mezi příbuznými či velmi dobrými přáteli objímání či naznačení políbení na tváře. Součástí seznamování je i výměna vizitek (ve francouzštině, angličtině či ve dvojjazyčné verzi anglicko-francouzské). Na kvalitu vizitek si potrpí daleko více než američtí obchodníci. Na vizitkách se uvádí jméno, příjmení, funkce, adresa, e-mailová adresa, webové stránky, telefon, fax. Na tituly si nepotrpí a zpravidla je neuvádějí ani na vizitkách. Velmi výjimečně (především na akademické půdě) se užívají za jménem např. PhD., Msc., P.Eng). S výjimkou lékařů se nepoužívají ani při oslovování. Dobré vzdělání a vystupování se u obchodníků samozřejmě předpokládá. Dbají na profesionální vizáž. Dodržují pravidla etikety a vždy usilují o to, aby se ně nepohlíželo jako na osoby, které se neumí chovat. Naopak potrpí si nejen na zdvořilost, ale i na přesnost – na jednání chodí včas. Jsou však tolerantní a přístupní novým myšlenkám. Schůzky se domlouvají předem, bez objednání vás nikdo nepřijme. Snažte se o přijetí na co nejvyšší úrovni.

Jako základní způsob komunikace s kanadskými firmami se doporučuje elektronická pošta, kterou se zasílají i mnohé katalogy a materiály. Fax je dnes také samozřejmostí, musí být vždy funkční a zapnutý. Vývozce, který má po pracovní době vypnutý fax, nemá z pohledu Kanaďana zájem o obchod. Návrhy smluv a smlouvy samotné se zasílají poštou nebo kurýrní poštou. Formální stránka všech písemností, materiálů i smluv je nesmírně důležitá. Jakýkoliv zasílaný dokument či materiál musí vždy doprovázet průvodní dopis. Potrpí si i na správnost gramatickou. Kanadský pravopis je unikátní kombinací americké a britské angličtiny. Na tuto výlučnost jsou Kanaďané hrdí. Při psaní dopisů či zpráv do Kanady si nastavte správnou kontrolu pravopisu v textovém editoru (např. Microsoft Word) volbou jazyka „English (Canada)“. V mluveném projevu jsou Kanaďané k nedokonalé angličtině velmi tolerantní.

Oblečení v obchodních kruzích je velmi formální, na jednání je nutno přijít v obleku s kravatou. Výjimkou může být pátek, kdy se nepřijímají návštěvy a nevedou jednání s partnery, a proto se lidé ve firmách (např. počítačových, telekomunikačních atd.) oblékají volněji. Na jednání však bez saka přijít nelze. Potrpí si na kvalitní doplňky (např. pera, kravaty, diáře), a především na velmi kvalitní značkové hodinky. Samozřejmostí je kvalitní, čistá, vyleštěná a téměř nová obuv. V obchodním životě žena nikdy nenosí kalhoty a je samozřejmostí, že i v létě má punčocháče. Oblečení pro volný čas je velmi pohodlné a sportovní. Nikdy však nenoste krátké kalhoty, ani při procházce městem.

V porovnání s Českou republikou velmi rychle přecházejí na oslovení křestními jmény. Tento přechod na křestní jména není však zdaleka tak rychlý a tak samozřejmý jako např. v USA. Na poměry Američanů si Kanaďané se svými obchodními partnery poměrně dlouho vykají a oslovují se příjmením či funkcí. Při přechodu na oslovování křestními jmény jde o formu oslovení, která nemá stejný význam jako tykání v České republice, nepočítá totiž se žádným sblížením. Jde především o pohodlnost, neochotu pamatovat si dlouhá jména a podobně, zjednodušení situace. I kolegové v práci se oslovují křestními jmény, relativně přátelské vztahy vládnou i mezi nadřízenými a podřízenými. V kanadských firmách je přesně určená a respektovaná struktura (hierarchie), i když se ji navenek vždy snaží prezentovat jako neformální, či dokonce neexistující.

Asi 14 % obyvatel Kanady představují potomci původních národů. Jejich kultura je jedním z turistických taháků země.

Jednání probíhají v kancelářích. Zejména při prvních jednáních a v průběhu navazování kontaktů dávají jednoznačně přednost jednáním ve firmách. Rádi posoudí firmu, se kterou by mohli navázat spolupráci, i podle zařízení, lokalizace, čistoty, všimnou si organizace práce, vztahů mezi lidmi, hierarchie atd. V oblasti Toronta se setkání uskutečňují téměř výhradně ráno nebo brzy odpoledne. Kanaďané sami se v tomto městě vyhýbají schůzkám k večeru a večer neboť berou ohled na dopravní situaci. Snaží se dohodnout schůzku mimo dopravní špičku a mimo centrum města. Většina výrobců i distributorů sídlí mimo centrum, a tak navrhnou setkání buď u nich, nebo např. v prostorách obchodní komory, setkání v hotelu apod. Při pozvání do firmy nutno s sebou vzít veškeré materiály, katalogy, vzorky, případně prezentaci připravenou v PowerPointu. Většina firem má vhodné promítací zařízení.

Pohostinnost v Kanadě je větší než v USA, vždy nabídnou občerstvení (káva, minerálka, či jiné nealkoholické nápoje, koláčky atd.). Teprve jsou-li první jednání skutečně úspěšná a perspektivní, může další jednání proběhnout i v restauraci. Pozvání do restaurace však není běžné (i když častější než v USA). Když už k pozvání dojde, jde většinou o pozvání na pracovní snídani či kratší pracovní oběd, kde se nenabízí alkohol. Pozvání na večeře jsou velmi ojedinělé. Pozvání domů prakticky nepadá v úvahu, snad po dlouholeté známosti by mohlo jít o pozvání na drink. Častější může být pozvání na výlet do přírody, projížďku lodí či např. na ryby. Projevem zvláštního vyznamenání je pozvání na rodinné venkovské sídlo.

Pro obchodní přátele např. při příležitosti podepsání kontraktu pořádají zpravidla společenskou akci, něco jako dnes u nás oblíbený „raut“. V Kanadě se tento, dnes nejčastější a nejoblíbenější společenský podnik nazývá „sitdown-dinner“. Na tuto akci je obvykle předepsán tmavý oblek nebo smoking. Jde o formu společenského podniku, kdy jídlo (studené, teplé, sladké, slané apod.) je připraveno na stolech a nápoje se roznášejí. Na této akci se buď stojí, nebo i sedí. Často jsou totiž připraveny stolečky se židlemi. Pouze výjimečně se sedí dle zasedacího pořádku. Nejstarší host by měl před dezertem poděkovat hostiteli (hostitelce) za pozvání. Tyto večírky se konají přímo ve firmách, nebo v tzv. serviceclubech, které mohou být i za městem. K odmítnutí pozvání na sitdown-dinner, večeři, oběd či pozvání na jakoukoliv společenskou akci musíte mít skutečně velmi vážný důvod. Jinak jde o projev nevychovanosti a o zjevný projev nezájmu s tímto partnerem spolupracovat. Každé pozvání se vždy vhodným způsobem oplácí, a to nejpozději tak do tří týdnů. Jestliže jste přicestovali do Kanady pouze na několik dní a není předpoklad, že Kanaďané přijedou k vám v nejbližší době, pak vše oplaťte ještě v průběhu pobytu např. hned následující den. Není dobré odletět ze země s dluhy!

Dárky se vyměňují na závěr jednání, jde o firemní pozornosti. Větší dárky se obvykle nepředávají z obavy před možnou korupcí. Při pozvání domů, na letní sídlo či na večeři je nutno počítat s dárkem pro hostitele, případně i pro hostitelku. Vhodné je hostitelce zaslat květiny, nezapomeňte však, že lilie jsou v Kanadě smutečním kvítím.

Text: Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Canadian Tourism Commission