Prodej zájezdů: dřív a víc

Outgoingu se loni dařilo a letos jsou předpoklady pro další růst zájmu o zahraniční dovolené. Nejen u obyvatel ČR. Dovolenková místa se zahušťují, nebe nad nimi či dálnice k nim ještě víc. Výběr pro vysněný pobyt, respektive jeho zajištění se tak stává obtížnějším. Kdo dřív přijde, ten lépe mele. I cenově.

First minute a čeští zákazníci

Nejen masivní propagace spolu se slevami v minulých letech, ale i zkušenost, že se first minute opravdu vyplatí a že last minuty už skutečně nejsou to, co bývaly, vedly k tomu, že se dost Čechů poměrně rychle přeorientovalo na brzký nákup dovolené. Hesla „slevy“ či „zdarma“ zabírají dost spolehlivě. „Bohužel, Němci jsou v nákupu first minute zájezdů stále velký kus před námi. Nicméně situace se každým rokem zlepšuje,“ sděluje Jana Hájíčková, tisková mluvčí Thomas Cook (CK Neckermann).

„Dosavadní vývoj prodeje léta 2019 nám jasně ukazuje, že prodeje v rámci first minute budou letos rekordní. Klienti vědí, že pokud budou čekat, některé nabídky již nebudou k dispozici. Jedná se především o rodinnou dovolenou pro čtyři a více osob, ale i o celou řadu konkrétních hotelů – bestsellerů, které jsou dlouhodobě oblíbené a bývají velmi rychle vyprodány,“ říká Radek Matějček, obchodní ředitel Čedoku. Stejné zkušenosti má i CK Fischer. „Předprodej na letošní léto jsme po vzoru německých nebo britských cestovních kanceláří spustili rekordně brzy, už během letních měsíců. Tisíce klientů si tedy dovolenou na léto 2019 objednali téměř rok dopředu. Vzhledem k tomu, že je o cestování obrovský zájem, si lidé chtějí svoji dovolenou ‚pojistit‘ a kupují už teď. Dalším důvodem jsou benefity, které se s brzkým nákupem pojí. Momentálně je znát, že zájem o cestování z posledních dvou sezon nepolevuje, naopak ve srovnání se stejným obdobím loni registrujeme přibližně 17procentní nárůst zájmu,“ konstatuje Jan Bezděk, mluvčí CK Fischer. Petr Kostka, business director EXIM Tours, k tomu říká: „Odhadujeme, že first minute prodeje zájezdů na letní sezonu 2019 budou oproti loňsku větší o 35 procent.“ „First minute prodej u nás každoročně roste a je jen otázkou času, kdy i v této oblasti dostihneme jiné země. Zejména pro klienty 50 plus, na které se specializujeme,“ dodává Jiří Hájek, generální ředitel Kovotour plus. A Eva Sedlmajerová, ředitelka portálu Dovolena.cz, to vidí následovně: „K dnešnímu dni (polovina ledna, pozn. red.) evidujeme asi 11procentní nárůst prodejů zájezdů na letní měsíce. V rámci first minute předprodejů nakupují především rodiny s dětmi a lidé, kteří plánují vycestovat na dovolenou s přáteli, protože v last minute výprodejích zbývají často jen dvě volná místa v letadle či jen jeden pokoj na hotelu. Lidé, kteří musejí plánovat program na letní prázdniny dlouho dopředu, především rodiny s dětmi, chtějí mít svou letní dovolenou naplánovanou zavčas, a využívají tak nákupu dovolené ve first minute předprodejích, kdy je nabídka zájezdů nejširší, a mohou si tak vybrat hotel a termín, který přesně vyhovuje jejich požadavkům a představám. Lákadlem jsou samozřejmě další výhody nákupu dovolené ve first minute.“

Co se letos prodává nejrychleji

Kromě tradičních stálic v podobě leteckých zájezdů ke Středozemnímu moři se po určitém propadu vracejí na výsluní zejména Turecko a Tunisko. Eva Sedlmajerová shrnuje: „Mezi nejprodávanější destinace patří i v minulých letech poptávané Turecko, Španělsko, Řecko, Bulharsko, Egypt a Tunisko. Letos se jen mírně změnilo pořadí oblíbenosti: zatímco ještě loni v předprodejích vedlo Řecko, letos je vystřídalo Turecko. Na druhém místě se letos drží Řecko spolu se Španělskem, o třetí příčku se dělí Bulharsko a Egypt a na čtvrtém místě je Tunisko.“ Jan Bezděk potvrzuje: „Zejména v oblíbených destinacích, jako jsou Turecko nebo Řecko, mizí kapacity velmi rychle.“ Podobné zkušenosti má i Jana Hájíčková: „Mezi nejžádanější destinace patří Bulharsko, Řecko, Turecko nebo Tunisko.“ Petr Kostka uvádí obdobně Turecko, Tunisko, Egypt a Řecko a Radek Matějček jmenuje Turecko, Řecko a Bulharsko.

Důležitá není jen destinace, ale další požadavky na kapacity. „Jako první jsou vyprodány kapacity pro rodiny, a to především v nejžádanějších destinacích,“ konstatuje Radek Matějček a Eva Sedlmajerová dodává: „Klienti Dovolena.cz již tradičně nejvíce volí zájezdy s all inclusive – cca 70 procent klientů. Vloni to bylo asi 68 procent.“ Nicméně Blanka Hrubá, CEO Travel Family (tedy skupiny tvořené cestovními kancelářemi VTT, Viamare a Vítkovice Tours), podotýká: „Pro Čechy je stále primárně nejdůležitější cena pobytu. Ostatní řeší až v kombinaci s tímto parametrem. V rámci nabídky first minute je samozřejmě největší zájem o rodinné pokoje, a to i o termíny v okrajových částech sezony.“

Čím cestovní kanceláře motivují zákazníky

Tradičním hlavním lákadlem nabídek first minute jsou slevy, jejichž výše klesá s časem a končí zpravidla koncem března. K tomu přistupují další benefity, jako jsou dítě zdarma, bezplatný svoz či parkování na letišti, velmi nízká záloha, případně i možnost bezplatné změny knihování. CK Fischer k tomu v případě koupě v lednu přidává i zdarma občerstvení v letadle. Velké výhody se inzerují velkým písmem na čelném místě. A jako u všeho – dřív než zajásáte, se vyplatí číst i méně viditelný text. Protože některé slevy platí jen pro určité objekty ve vybraných termínech, jinde slevy nelze kombinovat, propagována je výše „až X %“, dítě zdarma někdy znamená bezplatně jen ubytování, nebo naopak sleva „až X %“ je poskytována jen z cen pro dospělé. Mnohý zákazník si také nevšimne, že bezplatná změna knihování znamená změnu za zájezd pro stejný počet osob do hotelu nejméně stejné třídy a za katalogové ceny. Když pak chce změnit knihování, zjistí, že bude muset doplácet (a ještě bude mít silně omezený výběr).

Proč first minute z hlediska cestovek

Profesionálové si pamatují, že původně byla jednou z hlavních motivací pro cestovní kanceláře, proč masivně zvýhodňovat first minute prodeje, otázka cash flow. Poskytnout levnější ceny bylo pro cestovní kanceláře mnohem výhodnější, než financovat v hluboké mimosezoně nutné výdaje úvěrem. V poslední době převážil vliv situace na trhu cestovního ruchu. Enormně se zvýšila konkurence, a to nejen z řad ostatních domácích i zahraničních cestovních kanceláří, ale i zařizováním dovolených pomocí bookingových serverů (na ubytování i na dopravu). Proto už nejde tolik o to, kdy získat větší objem peněz, jako o to, získat napevno klienta, který je dodá sice později, ale jistě. Dřív, než se obrátí jinam. Proto se v nabídce benefitů first minute v posledních letech objevují nízké zálohy, případně i možnost změny knihování.

Kromě tradičních stálic v podobě leteckých zájezdů ke Středozemnímu moři se po určitém propadu vracejí na výsluní zejména Turecko a Tunisko.

Neméně důležité je samozřejmě i včasnější upřesňování kapacit, respektive jejich doplnění, dokud je čím – tady jsou cestovní kanceláře i klienti na jedné lodi: neobsadíš včas, tak to výhodnější obsadí někdo před tebou. „Většina klasických cestovních kanceláří nabízí mix – některé letecké a hotelové kapacity má garantovány a jiné nabízí formou allotmentu. Ani garance ale nezaručí, že bude pobyt na poslední chvíli dostupný, protože se garance může vyprodat již při začátku prodeje. Některé cestovky ale tyto garance drží a uvolní až po započetí last moment sezony, kdy již docházejí allotmenty,“ prozrazuje Jana Hájíčková. Odhadnout správnou výši garancí při nákupu kapacit je otázka především know-how a taky kapičky štěstí, protože v cestovním ruchu může někdy být všechno jinak.

A co opozdilci?

Prakticky všechny cestovky mají shodně jedinou radu: neotálet a využít první moment, kdy je největší výběr za nejvýhodnější ceny. „V případě, že si klient vzpomene pozdě a dovolenou začne řešit v době, kdy mnoho hotelů má již tzv. stopsale, nebo již nejsou k dispozici v daný termín letenky, pak jediná možnost je přijmout kompromisy. Ať už se jedná o změnu termínu, volbu jiné dostupné destinace, nebo využití volné kapacity v neobsazených hotelech,“ shrnuje situaci Eva Němečková, tisková mluvčí FIRO-tour.

Jenže ne každý má možnost určit si dovolenou takto dopředu. Co pro něj (kromě kompromisů a vyšší ceny) pravděpodobně zbude?

„Opozdilci mohou spoléhat na naši velkou nabídku ubytování, která se týká zejména Bulharska, Turecka nebo Řecka,“ slibuje Jana Hájíčková za CK Neckermann a dodává: „Vzhledem k velice širokému portfoliu jak letů, tak ubytování jsou naše možnosti velké a vždy máme co nabídnout, zejména díky našemu produktu FlexiFly.“ Eva Sedlmajerová z Dovolena.cz upozorňuje: „V minulých letech klienti spoléhali na nabídku last minute zájezdů do Turecka a Tuniska, ale vzhledem k tomu, že se letos Turecko drží na prvním místě v prodávanosti, tak očekáváme, že v last minute výprodejích se budou objevovat nabídky zájezdů do destinací, které jsou v rámci first minute předprodejů na konci žebříčku.“ „Variantou pro opozdilce může být případně Egypt či Itálie,“ míní Radek Matějček z Čedoku. „Vždy máme v zásobě určitě množství kapacit, kterých mohou rodiny s dětmi využít i v rámci nabídky last minute. Jsou to však většinou ubytování apartmánového typu nebo pobyty v dependancích. Tradičně míváme dostatek ubytovacích míst v Bulharsku, které je méně oblíbené než Chorvatsko. Anebo nám zbývají dražší typy ubytování,“ podotýká Blanka Hrubá z Travel Family a doplňuje: „Pro opozdilce máme také výprodej garančních kapacit, kdy klient přesně neví, kam pojede (dozví se až několik dní před odjezdem), ale garantujeme mu určitý typ hotelu a typ stravy. V tomto výprodeji se dají sehnat i samostatné dvoulůžkové pokoje za velmi příznivou cenu.“

V záplavě argumentů pro first minute až trochu zaniká přetahovaná cestovek s nejrychleji rostoucím konkurentem – dovolenou bez cestovky. Je to sice otřepané, ale neškodilo by, kdyby asociace cestovních kanceláří ještě více zdůraznily, že cestovní kancelář je jistota. Ať se stane cokoliv, je postaráno, a kdyby snad selhal hotel, dostanete náhradu. Samostatně ji od zahraničního podnikatele sotva vymůžete, tím spíš v destinacích s nádechem orientu.

Foto: Shutterstock.com