Začátkem každého měsíce se hoteliérům po celém světě zvyšuje tep, protože přichází faktura od Booking.com. Většina z nich hned tak nezapomene, kolik tisíc dolarů to bylo a o kolik je to víc než minule. Nejdřív měli radost z objemu rezervací a teď mají pro změnu kocovinu z faktury. Když se jich ale zeptám na objem rezervací, někteří úplně přesnou odpověď neznají.
O OTAs se toho hodně říká a většinou to není nic dobrého. Lhát si nemá cenu. Ideální partneři to nejsou. Narostli a deformovali se na nepružné hladové kolosy, jejich vnitřní neefektivita je nutí ke stále větší a větší fixaci na příjmy, takže každou chvíli nás informují, z čeho budou ještě vybírat provizi. Aktuálně například z nedojezdů. Jednat s regionálními zástupci a koordinátory o zásadních otázkách je ztrátou času, protože to jsou poučení úředníci, kteří jednají podle manuálu, a jejich fluktuace v některých regionech bývá závratná. Mně když se něco nelíbí, jdu a změním to. Nejraději dělám to, o čem ostatní říkají, že to nejde. Nebudeme za zabývat tím, co dělají OTAs špatně a čím své pověsti neprospívají. Zamyslíme se nad tím, jaké karty máme na stole a jak s nimi zahrajeme. Jaké možnosti máme?
Zdá se to jako nejhorší z možností, ale přesto je častou volbou největšího počtu hoteliérů. Občas se někteří pokouší prostřednictvím svých regionálních správců tlačit na snížení provize. Každý z nás, kdo se kdy živil prodejem, ví moc dobře, že výši provize určuje trh. Trh cestovního ruchu je jedním z nejkonkurenčnějších prostředí. Tudíž diskuse na téma snížení provize distribučního kanálu se může zdát jako lákavé řešení, ale neslyšel jsem nikdy o žádném úspěšném navrhovateli.
Ukončit smlouvu s distribučními servery chce odvahu a já znám jen málo hotelů, které to udělaly, a pouze jeden (na severní Moravě), který to udělal skvěle. Jeho konverze z vlastního webu byla několik let rostoucí, jeho RCR (Repeat Customer Rate) dosáhlo 1,67, a tudíž měl k exitové strategii výbornou výchozí pozici. Za dva roky soustavné a důsledné práce klidně mohl na Booking.com zůstat a stejně by jeho zákazníci rezervovali na hotelovém webu. Ve výsledcích jeho náklady na distribuci sice změnily strukturu, ale nepředstavují zásadní úsporu, protože vlastní marketing (vč. mezd) stojí 17 % obratu. Výhodou ovšem je, že peníze nejdou do Amsterodamu, ale zůstávají na Ostravsku.
Provést revizi cenové strategie a využít naplno potenciál distribučního kanálu zní logicky a slibně. Analýza rezervací, které od nich dostáváte napříč segmenty, mimo jiné odhalí tržní výklenky. Na ty byste se měli zaměřit vlastními nástroji. Používáte mobilní aplikaci Pulse? Pokud ne, začněte, protože kdykoliv a kdekoliv můžete být efektivnější. Optimalizujte své fotky, videa i texty ve prospěch svého webu a vlastního rezervačního systému. Začněte efektivněji používat analytické nástroje Expedia, BookingSuite, RateIntelligence a sledujte svou konkurenci, její chování, strategie, ale také aktuální poptávku po vaší destinaci, chování rezervujících a jejich motivaci. Zjistíte mimo jiné, že to zdaleka není jen cena, co rozhoduje při výběru. Nenechte se znepokojit notifikačními e-maily s vykřičníky, že vaše viditelnost je špatná, protože jejich hlavním cílem je zpravidla donutit vás snížit cenu. Nedávejte příliš možností bezplatně stornovat a postupně prodlužujte dobu před příjezdem, kdy je možné storno bez poplatku. OTAs vybízejí své zákazníky k bezstarostným rezervacím více hotelů v jednom termínu na stejném místě. Dělejte opak a žádejte platbu předem. Podrobte nemilosrdné revizi vlastní platební nástroje a využijte virtuální platební karty a nevratnou cenu v době častých podvodů s platebními kartami. Spočítejte si, kolik času trávíte komunikací o neúspěšných autorizacích plateb a kolik poplatků vás stojí platby a zamyslete se nad moudřejší strategií nevratných rezervací přes OTAs.
Využijte jejich odvahy riskovat, instalovat a zkoušet nové platební nástroje a také řešit konverze na trzích mimo EUR a USD. Objemy, které OTAs investují do optimalizace a do vývoje, jsou rekordní – proč byste neměli patřit mezi ty, kdo jich využijí?
Foto: Shutterstock.com
Vážení čtenáři, Váš oblíbený portál Celyoturismu.cz bude v horizontu 3 měsíců uzavřen. To podstatné z cestovního ruchu – vývoj, statistiky, analýzy, legislativní problematiku atd. – proto nově najdete na zpravodajském portálu Hospodářské komory ČR www.komoraplus.cz a také ve...
První velká incomingová akce na podporu návštěvnosti České republiky po pandemii covid-19. Tak vnímají odborníci na cestovní ruch z celého světa Czech Republic Travel Trade Day (TTD) 2022. Ve spolupráci s Destinační agenturou Živý kraj ho uspořádala...
Kazašská nízkonákladová společnost FlyArystan spustí od 12. června přímé spojení mezi Prahou a kazašským Aktau. Odlety Airbusu A320 pro 180 cestujících jsou plánované vždy v neděli, od 6. července přibude ještě čtvrteční let. Dopravce si Českou republiku vybral jako...
