Za posledních 20 let jsme byli svědky příchodu „balíčků“ snad do všech oblastí obchodu. Ne že bychom z minulosti neznali dárkové balíčky z retailu, kde byla třetina žádaného, třetina běžného zboží a třetina ležáků, to vše převázáno velkou barevnou mašlí.
Já, jakožto absolvent kurzu IATA si pamatuji na „Saturday-night Rule“ leteckých společností, jeden z nástrojů cenových diskriminantů, který se díky konkurenčnímu prostředí a zavedení „zero-commission“ částečně po roce 2001 vytratil. V principu podporoval prodloužení pobytu během týdne o sobotní noc a cílil na segment obchodních cestujících. Do „balíčku“ jste tak dostali za zvýhodněnou cenu letenky i povinnost někde přespat ze soboty na neděli. Po roce 2000 se v hotelnictví postupně zabydlely balíčky jako kombinace služeb. Během dvou let začali „balíčkovat“ všichni.
Ilustrace: Thinkstockphotos.com
|
Původní myšlenka, nabídnout komplexní službu a zjednodušit výběr na straně jedné a prodej ostatních služeb vedle ubytování na straně druhé, by nemusela být hotelům ke škodě. Řada hotelů vybudovala wellness a další outlety, které potřebovala obsazovat. Ale jak to bývá, žádný strom neroste do nebe. Stejně tak ani balíčkovník. Zákazníci se po dalších 10 letech díky technologiím lépe orientují, a trh je pro ně transparentnější, touroperátoři a zprostředkovatelé chtějí provizi z prodeje za balíček jako za „item“ a hoteliér najednou platí provizi úplně ze všeho, co produkuje. Nemusíte být ani bystrý superpočtář, aby vám došlo, že tím rapidně zvyšujete transakční náklady. A tady to zdaleka nekončí.
V roce 2010 přicházejí portály hromadných slev, založené na principu kumulace poptávky. Nabídka balíčků se slevou, z níž ještě platíte provizi. Další díra v hotelové kase. Hoteliéři hledají úspory, ustupují od „drahého marketingu“ a ochotně přistupují na jedinou marketingovou strategii „co funguje konkurentovi, to já zavedu a snížím cenu“ a dostáváme se do situace, kdy jsou hotely na hranici výkonnosti, plné hostů, jen peněz se jaksi nedostává. Pozor, přichází ještě IDS se svými dynamickými balíčky, to znamená, že zákazníci mají možnost rezervovat si balíček služeb (např. letenku, ubytování a pronájem automobilu). Tyto balíčky většinou pro zákazníka představují úsporu času i financí a nahrazují cestovního agenta, kterému díky trhu zrychlenému technologiemi došel poněkud dech. Asi nemusím vysvětlovat, kdo musí pro takové nástroje s cenou ustoupit. Distributor to není, ten se drží na své provizi a maximálně nám nabídne „zvýrazněný, přednostní“ záznam. Za vyšší provizi, jak jinak.
Z této nebezpečné spirály vede ven jenom jedna cesta, a tou je absolutní kontrola nad strukturou cen. Kontrolou nemám na mysli, že si umíme spočítat, kolik zase proděláváme, ale že vědomě a proaktivně řídíme veškeré ceny ve všech distribučních kanálech. Znamená to, že umíme rozpoznat vztah mezi poptávkou a cenou, že umíme odhalit nákupní chování zákazníků a na základě toho se rozhodujeme. Naším cílem je rovnoměrnější vytížení kapacity za nejvyšší přijatelnou, ale stále konkurenční cenu. S hotely, které mě požádají, abych jim pomohl získat kontrolu nad cenami, se postupně snažíme aplikovat těchto 7 pravidel:
Když se věnujete marketingu správně, to znamená, že nepovažujete za marketing jen jednu jeho část, kterou je komunikace, pracujete s těmi správnými informacemi a vidíte za nimi data, nemůžete se mýlit. Potřebujete k tomu poněkud sofistikovanější přístupy a jakýkoliv kvalitní hotelový systém. Pokud máte takový, který běží na „cloudu“, umožňuje sledování výkonnostních ukazatelů a jejich prognózy kdykoliv potřebujete, je to vzrušující a úspěšná jízda. V jednom jihočeském hotelu se nám tak podařilo soustředit díky vhodně připravenému balíčku během jedné sezony výrazný podíl na trhu v jednom z nejvýtěžnějších segmentů v neprospěch konkurentů. Bez provize. Neznamená to tedy, že bychom měli z balíčků ustoupit, jen bychom měli být při jejich sestavování a oceňování velmi moudří. Blíží se doba přípravy plánu na rok 2017, a tak je namístě se zamyslet, jestli není na čase pár balíčků vybalit, přeskládat a hlavně, změnit balicí papír. O tom zase jindy.
Ilustrace: Thinkstockphotos.com
Vážení čtenáři, Váš oblíbený portál Celyoturismu.cz bude v horizontu 3 měsíců uzavřen. To podstatné z cestovního ruchu – vývoj, statistiky, analýzy, legislativní problematiku atd. – proto nově najdete na zpravodajském portálu Hospodářské komory ČR www.komoraplus.cz a také ve...
Asociace hotelů a restaurací ČR (AHR) ve spolupráci se společností Data Servis – informace zveřejnila výsledky vývoje tržeb v ubytovacích a stravovacích zařízeních za první čtvrtletí letošního roku. Z průzkumu vyplývá, že provozovatelé restaurací zažívají postupný návrat hostů na...
Během 84. valného shromáždění konfederace HOTREC, které se uskutečnilo v Praze, obdržel Pavel Hlinka evropské ocenění za svůj mimořádný přínos k propagaci odvětví cestovního ruchu a pohostinství v České republice. V tiskové zprávě to uvedla Asociace hotelů a restaurací České republiky (AHR...
